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渠道销售管理

在目前的经济中，绝大多数生产者并不直接将其产品出售给最终用户。而是采用大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构来完成其市场营销，因此，营销渠道的设计、管理和激励，对于企业的销售业绩将起到决定性作用。“渠道销售管理”课程将较系统地分析营销渠道的设计、管理和激励，力图提高渠道销售代表在开拓市场、管理销售渠道中，分析问题、解决问题的能力。
目标学员：本课程适合于主要以渠道方式进行销售(Channel Sales)工作的中、高级销售经理、销售代表，以及与渠道销售有关的人员。
课程时长：14小时（2天）

培训收益：
按市场竞争的需要制定渠道销售策略，选择和设计销售渠道，开发市场。理性地选择和运用正确的销售渠道的管理方法，提高处理问题、解决问题的能力，使销售渠道正常运转。正确对待自己、正确对待销售渠道，以双赢的观点与销售渠道建立长期合作。对销售渠道实行有效的激励措施，把握销售时机，有效地实施销售活动，取得阶段成果。能排除干扰和阻力，完成销售策略，取得最后成功。
课程内容：
渠道销售代表的职责和能力
营销渠道

营销渠道的功能及流程：营销渠道的种类与性质营销渠道的功能营销渠道的网络营销渠道的流程
总经销与分销：批发商与零售商总代理与分代理

营销渠道设计与决策

营销渠道分析：市场导向的销售渠道设计营销渠道的评估标准营销渠道的ROI分析
营销渠道设计的策略基础：产品的市场生命周期与BCG 产品的竞争地位
营销渠道的组合网络

营销渠道管理

营销渠道的营销管理：物流管理价格管理促销管理服务管理
营销渠道的应收款管理

营销渠道评估与激励

营销渠道业绩评估标准营销渠道五种基本驱动力营销渠道维系关系深层次发展

渠道销售代表的销售理念和行为

客户需要的深层次挖掘和引导
价值与附加值及客户的认知规律
FA/B转换

渠道销售代表的自我完善